Marketing: el arte de encajar el no
Leer sobre marketing no te convierte en un experto en marketing. Un vendedor encaja los golpes que recibe. No puedes prepararte para eso.
El cold marketing es el maestro. Cada llamada empieza con la puerta entreabierta y una mano lista para cerrarla. Una palabra equivocada, un mal timing y adiós a la negociación. Esa puerta queda cerrada para siempre mientras tu empresa no cambie significativamente.
Un ‘sí’ te premia, un ‘no’ te entrena. Cada negativa es un pase incómodo. Si aprendes a controlarlo, conviertes la presión en jugada. Registra cada respuesta negativa. Abre una hoja de cálculo con tres columnas: apunta cuando ocurrió, cuál fue el motivo y qué lección aprendiste. Cada uno te habrá enseñado algo que mejorar. El ratio de conversión mejora con cada lección aprendida.
Cada no que encajas es una pared más alta para quien venga detrás. Con la experiencia aprendes cuántos noes hacen falta antes de un sí. Ese es el arte de pasar la pelota: utilizar las negativas como barrera para tus competidores.
El arte no está en evitar el rechazo, sino en usarlo como defensa.
El rechazo filtra el mercado
Si fuera fácil todo el mundo lo haría.
Los resultados extraordinarios provienen de esfuerzos poco comunes. No estoy hablando de levantarte a las cinco de la mañana para hacer burpees. El sacrificio necesita dirección. La fórmula para resultados extraordinarios es simple: hacer lo que la mayoría evita.
Emprender es como atravesar un desierto, pocos lo consiguen. El primer filtro es empezar, la mayoría de las personas no está dispuesta a enfrentarse a la incertidumbre. Quieren la recompensa, pero no el camino. Solo dar el primer paso ya te coloca por delante de la mayoría.
El rechazo no solo te entrena, filtra el mercado. Cada momento duro que sobrepasas es un filtro más para la competencia. No es un sprint, es una carrera de fondo con obstáculos. No gana el que corre más rápido, gana el que sigue de pie.
La plasticidad del emprendedor
Vas buscando resultados y encuentras lecciones.
Detrás del dolor del rechazo se encuentra una enseñanza. Una palabra mal seleccionada arruina una negociación, una propuesta antes de tiempo o una duda que no te habían planteado antes. Si sabes leerlo, tus cicatrices se convierten en medallas.
Recuerdo cuando, por primera vez, salí a vender a puerta fría. Tenía una aplicación y una libreta con mi pitch escrito. Cada mañana lo leía varias veces antes de empezar la ruta. Me lo sabía de memoria, aunque me permitía improvisar para que fuese más fluido. En una ocasión mi seguridad me jugó una mala pasada, utilicé la palabra “oferta” como sinónimo de promoción. Pude ver como cambiaba el rostro del cliente, ya lo tenía, estábamos redactando el anuncio de su negocio para Venpass, pero al escuchar “oferta” se echó para atrás, porque su negocio no se rebaja. La acción era la misma, traer nuevos clientes a su negocio, una palabra lo cambió todo.
El mercado expulsa a los débiles y moldea a los que aguantan. El rechazo no es tu enemigo, es tu tutor. Cada negativa te obliga a refinar tu historia, a elegir el momento correcto. Aprender fortalece tu confianza y multiplica el valor de tu producto.
La mayoría de las personas reciben un no y lo toman como una sentencia. Cada rechazo es un camino que cierras en tu laberinto, hasta que por fin, solo queda una ruta y el laberinto se convierte en un mapa.
La magia del tiempo
Cada día tiene 24 horas, pero no todos los días duran lo mismo.
El cliente número uno es más caro que el cliente número cien. Cuando no tienes usuarios, llenas tu día con citas, retrasos y cancelaciones. Hasta que entiendes que el tiempo es la moneda más cara, y que quien no lo respeta ya te está diciendo que nunca lo va a pagar.
Si tu producto no puede ser explicado de forma simple, hay dos posibilidades: o el producto no está listo o la persona frente a ti no es la adecuada. En ambos casos, insistir es malgastar recursos.
Escucha, pero no te dejes arrastrar a interrogatorios inútiles. Estarás tratando de convencer a un usuario problemático que no valora tu tiempo ni el suyo.
Cuando entiendes el tiempo lo puedes aprovechar a tu favor. El mismo sufrimiento del emprendedor lo tienen los clientes, solo 24 horas. Por eso es más difícil reunirse con Jeff Bezos que con el frutero de tu barrio. Filtra tus usuarios potenciales, no diluyas tu esfuerzo con quien no merece la pena.
Yo pasé de necesitar tres reuniones de media a un “vamos a hacerlo ahora” en el primer contacto a puerta fría. No es magia, es aprender a dar mi tiempo a quien se lo merece.
El miedo
“God placed the best things in life on the other side of fear.” — Will Smith
Te detienes porque no sabes si te van a rechazar. Sigues estancado porque el primer paso siempre es hacia lo desconocido. Te asusta lo que puedan pensar de ti cuando nadie te está mirando.
El miedo parece el obstáculo más grande, pero en realidad es solo el primero. La mayoría se queda paralizada ahí, sin descubrir que bastaba con un paso. Porque el miedo no es externo: vive dentro de ti. Y cuando aprendes a atravesarlo, el rechazo deja de ser el enemigo y el mercado se convierte en tu campo de entrenamiento.